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時間:2013-11-21 作者:梵美詩督導部 圍觀:次

球球大作战颜色代码粉色 www.mqihp.icu 三、產品相關知識(流行的特點)

1、新穎性:這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破,期待對新生的肯定。這一點在產品上主要表現為款式、材質、色彩的三個變化上。因此,企業要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。

2、短時性:“產品”一定不會長期流行;一種款式如果為眾人接受,便否定了原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。

3、普及性:一種款式只有為大多數目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。

4、周期性:一般來說,一種款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現。這樣,流行就呈現出周期特點。

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四、向顧客推銷自己

在銷售活動中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

導購員需要做到以下幾點:

1、微笑:微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客:一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

3、注重禮儀:禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4、注重形象:導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。

5、傾聽顧客說話:缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

五、向顧客推銷利益

導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何頤鍬艫牟皇遣?,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。

導購員可分為三個層次:低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。

導購員如何向顧客推銷利益?

1:利益分類:(1)產品利益,即產品帶給顧客的利益;(2)企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益;(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。

2、強調推銷要點:一個產品所包含的利益是多方面的,導購員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。導購員推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3、FABE推銷法:將產品特征轉化為顧客利益(F代表特征;A代表由這一特征所產生的優點;B代表這一優點能帶給顧客的利益;E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。)。FABE法簡單地說,就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

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